Психологический эксперимент выявил лучшие способы заставить людей сотрудничать с вами

Коллективные действия часто являются ключом к кардинальным социальным или экологическим изменениям, будь то снижение уровня загрязнения и отходов, сокращение чрезмерного вылова рыбы за счет поиска альтернативных источников или привлечение большего числа ученых к открытому обмену данными с другими.

Однако коллективные действия могут быть сопряжены с социальными дилеммами. Это связано с тем, что выбор в пользу альтруистических действий может быть сопряжен с определенными личными затратами. Для решения таких проблем ключевое значение имеют сотрудничество и коммуникация.

Наше новое исследование, опубликованное в журнале Rationality and Society, проливает свет на то, как лучше всего заставить людей сотрудничать в таких ситуациях.

В мире экономики решения о сотрудничестве часто изучаются в лабораторных играх, таких как дилемма заключенного или игра в общественные блага.

Игра в общественные блага является одним из лучших примеров кооперативной ситуации: участники должны тайно выбрать, сколько своих личных жетонов положить в общественный банк, из которого все могут извлечь выгоду.

Интересный аспект кооперативной ситуации в этой игре и многих других заключается в том, что она подвергает каждого члена группы неопределенности, которая является фундаментальным источником социальной дилеммы.

Даже если отдельный член группы может сотрудничать, делясь своими ресурсами, он не может быть уверен, что это сделает кто-то другой. Поэтому, если вы сотрудничаете, вы рискуете, а значит, первый шаг к сотрудничеству можно рассматривать как альтруистический.

Понимание того, что другие могут не сотрудничать, может разочаровать. Это может подтолкнуть некоторых к выбору "свободной нагрузки", то есть к меньшему сотрудничеству или его отсутствию, но при этом получению выгоды от потенциальных совместных действий других. Первый такой шаг ученые считают эгоистичным.

Что же обычно делают люди в таких ситуациях? Это зависит от того, какие еще факторы люди принимают во внимание, например, социальный статус, который они занимают в группе, а также тип ресурсов, от которых они отказываются.

В реальности решения такого рода часто принимаются в ситуациях, предполагающих обсуждение с другими людьми. Аспект коммуникации здесь может иметь решающее значение. Общение помогает членам группы оценить намерения других и дает им возможность убедить своих коллег действовать совместно.

Однако это представляет собой еще одну форму неопределенности. Мы знаем, что люди не всегда делают то, что говорят. Например, они могут подавать сигналы добродетели - говорить так, чтобы показать себя добродетельными и авторитетными, не намереваясь на самом деле сотрудничать.

Разговоры стоят дешево

Чтобы изучить влияние общения на сотрудничество, мы разделили 90 человек на группы по пять человек. Каждый член группы должен был выполнить задание, которое было связано с деньгами: несколько раз сжать рукоятку устройства, чтобы каждый раз получить небольшое вознаграждение.

У каждого члена группы был выбор: либо каждый раз оставлять деньги себе (бесплатная поездка), либо вносить их в групповой банк (сотрудничество). Деньги, которые оказывались в групповом банке, каждый раз умножались на 1,5 - в два раза больше, чем можно было заработать индивидуально.

Два других важных элемента экспериментальной установки помогли нам более точно понять влияние коммуникации на кооперативное поведение.

Участники должны были выбрать, сотрудничать ли им при определенных обстоятельствах. В условиях "возможной сигнализации о добродетели" каждый участник перед выполнением задания должен был сказать, сколько раз он намерен поделиться заработанными деньгами, и ему сообщали, что эта информация будет передана остальным членам группы.

В условии "деньги в рот" каждому участнику сказали, что фактическое количество раз, когда он поделится деньгами, будет сообщено остальным членам группы. В условии "полет вслепую", однако, никакой информации остальным членам группы не сообщалось.

После того, как каждый член группы выполнил задание, все пять членов группы вошли в групповой чат, где они могли обсудить задание и информацию (по крайней мере, для двух условий), которая была им представлена.

После группового чата они снова выполнили задание, и каждому была выплачена сумма, заработанная им лично, а также сумма, заработанная группой.

Что же произошло?

Люди были гораздо более склонны к сотрудничеству в условиях "возможного сигнализирования о добродетели" и "деньги в рот", чем в условиях "полета вслепую". Таким образом, знание того, что ваши намерения или действия будут переданы группе, имело значение. Но насколько разница определялась тем, что обсуждалось в групповом чате?

Была обнаружена прямая зависимость между тем, насколько группа пришла к консенсусу о сотрудничестве, и тем, насколько она действительно сотрудничала. Другими словами, когда люди говорили то, что помогало группе достичь консенсуса, они в итоге действовали сообща.

Наше исследование показывает, что избегание фраз, которые указывают на хеджирование и двусмысленность, помогает людям сотрудничать.

Неопределенность в отношении размера вашего предполагаемого вклада: "Я дам больше в следующий раз", а также предложение условного вклада: "Я дам больше, если все остальные сделают это", будет способствовать возникновению недоверия в группе и снижению чувства ответственности у людей. В конечном итоге это помешает группе достичь соглашения о сотрудничестве.

Лучший подход, как видно из приведенного выше примера, заключается в том, чтобы быть явным и конкретным в обещаниях, которые вы даете относительно своего вклада.

Также важно задать прямой вопрос всей группе, в котором спрашивается о предполагаемом вкладе каждого. Это побуждает каждого члена группы взять на себя обязательство, а если кто-то уклоняется от ответа на вопрос, то это полезный сигнал.

Стиль общения, который мы используем, также может иметь значение. Если говорить так, чтобы продемонстрировать солидарность и авторитет, это укрепит коллективную идентичность группы и установит норму сотрудничества. Юмор и теплота тоже помогают.

С другой стороны, мы обнаружили, что группы, использующие более формальные и корыстные стили общения, такие как те, которые ассоциируются с миром бизнеса и политики, были менее склонны к сотрудничеству.

Короче говоря, демонстрация сильного лидерства с помощью утвердительных заявлений, выражение поддержки с помощью мотивирующих фраз и создание у людей ощущения принадлежности к вашей группе - это хорошие первые шаги для того, чтобы заставить других сотрудничать.The Conversation

Магда Осман, главный научный сотрудник по фундаментальным и прикладным методам принятия решений, бизнес-школа Кембридж Джадж; Агата Людвичак, доцент психологии, Университет Гринвича; Девиани Шарма, профессор социолингвистики, Лондонский университет королевы Марии, и Зои Адамс, пост-докторский исследователь социолингвистики, Лондонский университет королевы Марии.