Возражения клиентов в бизнесе
Профессия менеджера по продажам — это не про тех, кто часы напролет просиживает перед компьютером за столом в офисе. Этим людям свойственны активность и предприимчивость, способность понимать потребности потенциальных клиентов, их желания, умение продавать любой продукт. Вместе с талантом нужно обладать и профессиональными навыками, уметь работать с людьми и их возражениями.
Чем занимаются менеджеры по продажам
Главная задача сотрудника продать товар или услугу компании. Эти люди ведут работы по расширению клиентской базы и поддержанию с ними партнерских отношений. Для этого необходим постоянный контакт, а это личные встречи, звонки по телефону, разработка способов увеличения продаж, на что уходит большая часть рабочего дня. Помимо этих задач, добавляется постоянный поиск нового клиента и контакт с другими отделами компании. Поэтому менеджер по продажам обучение должен проходить в обязательном порядке, ведь профессия имеет очень много тонкостей.
Типы возражений и важность их проработки
Сотрудники часто сталкиваются с возражениями в работе с клиентами. Хороший менеджер по продажам легко определит, насколько они соответствуют действительности. Мотивы покупателя нужно искать на поверхности, они всегда очевидны: от высокой стоимости до низкого качества продукта. Возражения могут быть следующими:
- Ложные - когда не соответствуют действительной причине отказа от услуги или покупки. Здесь важно прочувствовать момент и докопаться до истины. Например, клиент отказался от услуги из-за высокой цены, хотя на самом деле просто не захотел вникать в суть предложения. Задача менеджера уловить это и донести нужную информацию.
- Истинные - когда клиент четко обозначает причину отказа. В этом случае нужно найти аргументы и переубедить.
Важно уметь распознать ложные и истинные возражения клиентов, чтобы правильно продолжить общение с ним. Есть специальный тренинг по работе с возражениями в продажах, где специалисты учатся переубеждать клиента.
Преимущества тренинга по отработке возражений
Это отличная возможность научиться правильно распознавать типы возражений, а значит, быстро находить способ их предотвращения. Тренинги помогают найти свои слабые места, ограничивающие продажи, и стать более уверенным в работе с клиентами. Помимо двух основных типов возражений, есть еще немало их классификаций. Познакомившись с ними, можно быстро подобрать наиболее эффективный способ обработки.
